ENTREVISTA

Líder da plataforma Agro100 fala sobre agroquímicos e a chegada da era digital


Renato Seraphim (48 anos) é engenheiro agrônomo, formado pela Unesp Jaboticabal (SP), pós-graduado em Marketing pela FGV e possui diversas especializações em agronegócios (PENSA – USP, FDC, INSEAD e Purdue University). Com 25 anos de experiência no agronegócio, Renato Seraphim foi Diretor comercial e de marketing da Syngenta e Bayer e também presidente da Albaugh Brasil. Desde abril de 2019, está liderando a plataforma de distribuição de insumos Agro no Sul do Brasil através Agro100.

1. A Agro100 figura entre os principais fornecedores de tecnologia do Brasil, inclusive trabalhando com diversas linhas de defensivos químicos. Dada a participação neste mercado, quais são as perspectivas de crescimento do setor agroquímico e seus principais desafios?

Hoje estamos consolidados na Região Sul e Sudeste do Brasil com uma participação muito boa na oferta de fertilizantes, agroquímicos, sementes e especialidades. Vamos fechar o ano com 50 pontos de atendimento ao agricultor, sendo 43 pela Agro100 nos estados de SP, PR e MS e mais 7 pela Agroferrari com presença em SP e no Paraná. As duas empresas hoje possuem a ambição de dobrar de tamanho nos próximos 3 anos chegando a R$ 3 Bilhões em faturamento, sendo metade em grãos que nos oferece uma maior garantia, e menor risco em nossos negócios e 50% na área de insumos. Os principais desafios para a nossa plataforma serão o de centralizar os nossos negócios, melhorar a nossa gestão, estruturar os nossos processos, mas acima de tudo não perder o nosso link com os clientes. Somos empresas advindas de agricultores e que não pode perder essa nossa característica de fazer o negocio de agricultor para agricultor.

2. Em 2017, o Brasil passou por um momento de estagnação dos estoques agroquímicos, o que atrapalhou as projeções de crescimento de muitas empresas. Com base na demanda atual de defensivos e a experiência de armazenagem do passado, como as empresas de distribuição estão lidando com a situação vigente?

O nosso maior desafio hoje é de fazermos um processo de SOP como os nossos fornecedores fazem, criar processos de geração de demanda botton up, onde possamos passar para os nossos fornecedores a real demanda de nossos agricultores e sem criar um mercado fictício para agradar a fornecedor A ou B.
Hoje grande parte dos nossos fornecedores possuem modelo de remuneração baseado em rebate, o que leva empresas mais desorganizadas a aceitarem mais produtos do que as vendas, a fim de chegar as metas e com isso ficam com excesso de produtos, o que gera a um ciclo vicioso de difícil resolução.
Acreditamos hoje que o mercado amadureceu e tanto nós como os fornecedores estamos trabalhando mais com o Sell out do que com o sell in, ou seja, estamos focados na geração de demanda e nas vendas com o objetivo de atender a demanda de nossos agricultores.
Planejamento de vendas, conhecer os agricultores que nós atendemos e gerar demanda de nossos produtos e tecnologias são o tripé de nossa estratégia para evitarmos que situação de estoques seja um problema para nós.
Passa por nossa estratégia também um desenho logístico mais aperfeiçoado e que através do planejamento de vendas em conjunto com os nossos clientes possamos colocar o produto na área do agricultor na hora certa.
O custo com insumos no Brasil é alto e o planejamento será a base de sucesso do agricultor, não podemos depender de vendas de oportunidades ou vendas por impulso. Não existe isso no nosso mercado.

3. A China tem alterado suas políticas de produção de defensivos, muitas vezes ocasionando indisponibilidade de produtos. A que nível este fator tem afetado as entregas no Brasil? Quais os principais produtos e culturas vocês observam o maior impacto?

Tivemos problemas pontuais no passado com a falta de alguns produtos, onde o relacionamento e a credibilidade com os nossos fornecedores minimizaram o impacto desse problema.
Hoje temos substitutos para todos os insumos, ou seja, não existem produtos insubstituíveis. O Planejamento e o aviso prévio que os fornecedores nos dão será fundamental para sanarmos isso. O impacto maior será o de previsibilidade de custos, temos um compromisso forte com o agricultor, que é o de oferecer tecnologia, mas também o de cuidar da sustentabilidade de seu negócio. Em um cenário de preços de commodities estáveis não dá para aceitar aumento de custos que oneram o nosso cliente.
Em minha opinião uma gestão eficiente de produtos que combinam performance do produto , custo/há ou Alqueire para o agricultor e saudabilidade para o nosso negócio são fatores chave de nossa oferta. Hoje temos em nossas ofertas um manual para o nosso homem de vendas onde fazemos a combinação dessas três variáveis e onde somos transparentes para o agricultor e para o nosso fornecedor.
Eu acredito muito na relação ganha-ganha e isso que nos faz diferentes para os nossos clientes e para os nossos fornecedores.

4. A era digital tem impactado diretamente a agricultura, trazendo novos modos de aplicação, aplicativos integrados às máquinas, coleta de dados em tempo real etc. Como o Brasil está posicionado, considerando esta nova era? Quais os principais desafios para o Brasil em relação às tecnologias?

O Brasil é protagonista quando falamos em agricultura e como protagonistas estamos na vanguarda da utilização. Temos várias ideias, aplicativos, informações que estão servindo ao agricultor de todas as formas, temos que ter cuidado para não criar uma superexposição das propostas.
Hoje temos centenas de aplicativos em nossos telefones, mas no final do dia utilizamos 5-6, o mesmo ocorrerá nessa corrida digital. Sairá vencedor a empresa que realmente oferecer ao agricultor ganho de escala e lucratividade. Temos ofertados vários desses serviços ao agricultor que vão desde recomendações técnicas básicas até a gerenciamento de dados que dão previsibilidade de custos e ganhos, mas o nosso desafio é o de oferecer isso para o agricultor certo e no momento certo. Tanto na agro100 e na Agroferrari temos um grande histórico de sucesso na implementação dessas tecnologias que vão desde o CRM de uma multinacional até a venda de programas completos de monitoramento de plantio, adubação e colheita, o grande desafio foi a recompra, visto que o agricultor compra na euforia mas não teve a continuidade das empresas provedoras, o que gerou um descrédito dessas ferramentas ou novos players preencheram esse espaço.
Na minha opinião os maiores desafios será criar ofertas/serviços que conectem todos os pontos, hoje temos em nossa oferta o Geodata, um serviço de georreferenciamento que oferece ao agricultor um custo baixo para amostragem de solo e recomendações personalizadas para cada área de sua propriedade, o nosso desafio é o de conectar essa nossa oferta com a nossa central de CRM onde possamos conectar não só a fertilidade, mas também com o controle de pestes e doenças e a gestão financeira da propriedade. Somos teoricamente um “banco” para o agricultor e nada mais justo que ele encontre em nós, informações para todas as nossas interações.

5. Estima-se que a venda anual de biodefensivos ultrapassará US$ 4 bilhões em 2019, um avanço considerável frente aos demais anos. Quais estratégias a empresa tem absorvido para alcançar este mercado?

Hoje 10% de nossas vendas vem de uma área que denominamos de especialidades e nossas projeções são o de aumentar as nossas vendas nesses setores fortemente.
Temos parcerias fortes com empresas desse setor, como Oroagri, Super100, Microxisto e Biotrop que nos oferecem tecnologias diferenciadas e áreas de atuação exclusivas. Esses dois fatores são fundamentais para a nossa escolha pelos fornecedores. Acreditamos muito em nosso poder de geração de demanda que nos fazem hoje os maiores distribuidores de biodefensivos dos fornecedores acima.
Nossos competidores hoje em nossa região são as cooperativas e produtos como esses requerem pesquisa e um forte programa de geração de demanda e de conhecimento do produto. Temos hoje aqui o CTA ( Centro tecnológico Agro100 e AgroFerrari), onde testamos essas tecnologias e fazemos a recomendação técnica para esses produtos e também temos um time de especialistas responsáveis pela venda supervisionada. Esses produtos ao contrário dos químicos requerem um conhecimento técnico maior e um uso mais constante, os resultados vem ao longo do tempo, o que demanda um relacionamento com nossos clientes cada vez maior.
Eu acredito que o mercado será crescente e faz parte de nossa estratégia preparar o nosso time para crescer cada vez mais nesse mercado.

6. O mercado de produtos exclusivos tem ganhado força no Brasil, frente as dificuldades dos produtos genéricos da China. Com isso, como está a diferença de rentabilidade entre a venda de produtos exclusivos e genéricos? Quais estão mais atrativos no curto e médio prazo?

Temos que fazer uma analise mais racional sobre isso, pois o uso de genéricos ajuda na redução do custo do agricultor e temos que fazer um bom balanço entre os produtos exclusivos com Produtos genéricos. Hoje os grandes fornecedores possuem em sua linha tanto produtos exclusivos como os genéricos o que nos ajuda muito no foco de trabalho que temos hoje em um trabalho com grandes marcas.
A grande diferença hoje é que as empresas de genéricos hoje nos oferecem produtos com maiores rentabilidade e sem exigir tantos processos como os grandes fornecedores, que nos amarram com os rebates e uma série de regras. Fornecedores que fazem o melhor balanço entre essas duas modalidades serão os preferidos por nós e também pelos maiores canais.
Com a melhor visão do governo brasileiro em ser mais ágil na liberação de agroquímicos, o mercado de genéricos e de empresas aptas a virem ao Brasil crescerá, o que aumenta o assédio aos canais que fazem o que fazemos, conhecimento do cliente e acesso

7. Além da venda de insumos, o produtor rural é carente também de alguns serviços para melhorar sua produtividade. Como a Agro100 contribui com o produtor rural neste sentido?

Nosso foco como empresa é termos intimidade com os clientes e para isso estamos desenvolvendo um forte trabalho com segmentação, visitas planejadas, orientação técnica e recebimento e comercialização de grãos. Fora isso estamos implementando uma gama de serviços a disposição do agricultor
GeoData – Agricultura de precisão
Treinamentos Técnicos (UNIVERSIDADE CORPORATIVA)
Treinamentos em tecnologia de Aplicação e de monitoramento e aplicação de produtos com drones
Laboratório de qualidade de água
Logística planejada
Feira de Negócios e de tecnologia
Programa de Sucessão (Agro lideres)
Assessoria e Comercialização de grãos
Financiamento e prazos
Plataforma Digital através de fornecedores

Equipe Global Crop Protection

Fonte imagem: Reprodução

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