Diretor Comercial da Nortox, fala sobre o mercado de defensivos agrícolas e estratégias da empresa

O Diretor Comercial da Nortox S/A, João Marcos Ferrari, foi o entrevistado pelo GlobalAgrochemicals no mês de julho e falou do mercado brasileiro de defensivos agrícolas e as estratégias da empresa frente às demais concorrentes.

Engenheiro agrônomo pela Universidade Estadual de Londrina (UEL), possui uma longa trajetória no segmento, atuando nas empresas multinacionais Bayer, Cyanamid e DuPont, além de ter presidido a Arysta no Chile. Ao voltar para o Brasil, acumulou os cargos de Presidente e CEO da Arysta no Brasil. 

Ferrari é responsável pela Diretoria Comercial da Nortox desde o início de 2016.  Ao assumir o cargo, também assumiu um novo desafio, o de mudar a cultura da empresa em alguns aspectos e o de expandir para novos mercados nos próximos anos. 

1 – A Nortox está no mercado brasileiro há mais de 60 anos disputando o mercado de defensivos com as grandes multinacionais. Qual é a estratégia da empresa para ampliar sua participação no mercado?

Mais que estratégia, está na nossa filosofia, no nosso DNA desenvolvido ao longo destes anos todos, de fazer mais com menos! Qualidade, simplicidade. Já na estratégia com clientes, estamos implementando uma política de distribuição definida e clara. Na maioria das regiões do Brasil, a Nortox tem um sistema de acesso ao mercado muito bem definido e estruturado. Porém, em algumas regiões, isso ainda precisa avançar e estamos trabalhando nesse sentido. Nosso foco é o relacionamento com revendas e cooperativas, numa relação de confiança de longo prazo.

2 – Nos últimos anos, as Cooperativas têm aumentado a sua relevância na distribuição de insumos, principalmente por meio de incorporações e aquisições de cooperativas menores. Qual é o papel das cooperativas no mercado dos insumos agrícolas tanto do lado dos fabricantes de insumos quanto dos produtores rurais?

Generalizar no Brasil não é um procedimento adequado, pelas diferentes consolidações de cooperativas ou de revendas e tamanho do módulo rural de cada região. O papel da cooperativa é fundamental para fornecimento de insumos e comercialização da produção e para o agricultor, além deste papel fundamental, a cooperativa também tem função técnico-agronômica e social.

3. As vendas de defensivos agrícolas em 2015 caíram cerca de 22%, segundo o Sindiveg. Como você avalia as vendas no primeiro semestre para a Nortox? Qual é a expectativa da empresa para o segundo semestre? 

A queda verificada no volume de vendas no ano passado se deve ao câmbio; em volume de produtos, não seria esta a redução. Mas, falando especificamente sobre a Nortox, não podemos comparar o desempenho da empresa com o que ocorreu no mercado no ano passado, pois tivemos uma reestruturação da área comercial e a criação da área mercadológica. Com isso, nosso crescimento neste primeiro semestre foi fantástico! Para o segundo semestre, estamos acompanhando com atenção as regiões que sofrerão com o clima, somado ao grande endividamento do agricultor. Mas estamos muito otimistas com a maioria das regiões e culturas onde preços e previsão do clima são favoráveis.

4 – De acordo com a agência de risco Fitch, a alta internacional dos preços do açúcar melhora o caixa das usinas no médio prazo, mas o efeito sobre o endividamento e no perfil de crédito tende a ser limitado. Qual a visão da empresa para o mercado de cana de açúcar no curto e médio prazo?

No curto prazo, o setor mostra recuperação, após algumas safras não favoráveis. Obviamente, esta recuperação não vai acontecer em um ano. Portanto, precisamos de um período maior de bons resultados. É difícil prever, mas nós acreditamos no setor e temos um portfólio importante, como também clientes com relacionamento e parceria de muitos anos. Vamos continuar investindo em desenvolvimento e lançamento também de novos produtos. Neste ano, criamos uma equipe exclusiva para cana, um sinal muito claro de que o segmento é importante para Nortox! 

5 – Em seu histórico profissional estão diversas multinacionais do segmento, como Bayer, DuPont e Arysta. De que forma a passagem por essas grandes multinacionais pode contribuir para o crescimento da Nortox?

Este era o perfil de liderança que a Nortox buscava. Trazer uma pessoa com experiência em outras culturas para otimizar o que há de bom na Nortox e inovar em produtos, mas principalmente em pessoas e ferramentas de acesso ao mercado. Já começamos criando a Gerência de Marketing Brasil com visão mercadológica e não somente comunicação.  Estou feliz e motivado na Nortox. Acho que isto é o importante. Não deixei a presidência de uma multinacional para uma aventura ou por uma oferta atraente. Estou na Nortox por ter entendido e aceitado o desafio de mudar a cultura da empresa em alguns aspectos. Capacitação e motivação da equipe interna, implementação de processos de gestão, políticas comerciais claras e definidas e usar a experiência e relacionamento de mais de 25 anos de atuação no mercado brasileiro. Também vamos expandir a Nortox para o mercado latino-americano. Já começamos em alguns países, como Paraguai, Uruguai e Chile, e logo estaremos em outros.

Sobre a Nortox

Empresa brasileira fundada em 14 de abril de 1954, em Apucarana (PR), a Nortox iniciou suas atividades como indústria formuladora de inseticida em pó, destinado a combater a broca do café. Com o passar das décadas foi atingindo novos mercados como inseticidas e herbicidas para várias culturas, até atingir o grande mercado da cana de açúcar e pastagens no ano de 2010. 

Equipe Global Agrochemicals, 18/07/2016